鹈鹕vs火箭第4节
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衛浴行業在市場突破的方面是很關鍵的,衛浴開拓小城鎮是很有必要的。衛浴企業不斷的發展,中國的三四級市場已經成為企業關注的焦點,企業紛紛采取行動,進軍農村市場。在這種形勢下,我們首先要了解三四級市場的特點,才能做好三四級市場,否則一切行動都是盲目的。要了解三四級市場的特點,就要從市場調研開始。聞名于世的麥肯錫咨詢公司經過調研以后發現在很多并不引人注目的小城鎮,卻生活著數億具有一定消費能力的消費者,他們是未來十年重要的發展機遇,但是跨國公司和大部分國內生產耐用消費品的企業同樣都忽略了這個市場。此外,企業還忽略了一個重大的機遇,即小城鎮中潛在的富裕家庭,所謂潛在意味著這個市場尚未被開發出來,也構成了富有吸引力的市場。那么中國小城鎮的消費心理和消費行為和大城市又有什么區別呢?因為前者對企業來說是比較陌生的市場,了解他們的心理和行為對制定企業品牌發展戰略和營銷方針至關重要。

       在小城鎮的潛在富裕群體中,年輕人比例比大城市高,18~34歲的比例占55%,其中1/3至少受過大專教育,因此小城鎮的富裕群體具有獨特的消費需求和特征,他們消費比較理性,不會像城市富裕群體,講究刺激興奮,例如小城鎮的富裕群體不會像城里人一樣,花幾百元或者更多錢去聽一場音樂會或者去夜總會,大部分小城鎮的富裕群體更注重生活的穩定性,有了錢首先想到建個安樂窩,而不是高消費,這就給家居行業帶來了很大的商機。此外,中國小城鎮的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強,59%的受訪者非常關注追趕時尚潮流,而一線城市只有50%,這里有兩個原因:首先是小城鎮居民的信息來源較少,他們不知道如何挑選產品,只有相信名牌才比較可靠;其次是小城鎮居民住宅周圍全是親戚朋友,怕被人小瞧了,因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統思維相佐,不少企業以為這些偏僻落后地區對品牌要求不高,甚至可以成為推銷積壓和處理產品的場所,如果這么想就大錯了,這恰恰是一些企業開拓這些市場效果不佳的原因。

但要進入中國小城鎮市場,難度相當大,首先是物流成本極高,因為人口高度分散,交通設施落后,銷售網絡不夠完善。因此對于小城鎮市場開發必須有充分的認識和準備。企業開拓小城鎮市場是中國經濟發展的必然趨勢,也是中央發展縣域經濟戰略規劃的方向,因此企業要摒棄短期行為,必須要調整企業的戰略方向,組織架構,以及運營模式才能克服重重困難取得成功。
一是必須研究他們的生活習性,并根據他們的特點,開發出適應他們的產品,只有去了解他們,并專門設計他們所喜愛的產品,才會受到市場的歡迎。
二是是要建立起銷售網絡。企業針對城市的銷售模式肯定不能適用農村市場,由于農村面積廣闊,因此要開發出扁平式的銷售網絡,并且企業要成立專門的領導組織機構,組織力量調研市場,制定農村市場開發戰略,并且培訓銷售人員,這是一項關系到企業生死存亡的長期行動,任何短期行為注定要失敗的。
三是降低物流成本。在美國發展早期,聞名于世的西爾斯公司是通過郵購渠道運送產品到鄉村,并且通過該渠道將專門為農民設計的郵購手冊通過郵局發送到農民手中,這就是市場協同作用,即通過郵局這個渠道配置發送物品。企業必須研究如何利用這些現有的途徑,共享資源,以分擔降低物流成本。建材行業要真正做好下鄉,降低物流成本是關鍵,這需要行業內甚至行業之間的協同努力,開拓一種新模式才能實現物流成本的降低。

      開發極富潛力的鄉鎮市場是個大趨勢,也是培養品牌的沃土,但是機遇與挑戰并存,只有企業將陶瓷下鄉作為一種發展戰略,而不是度過危機的暫且之計,并且在企業組織架構上進行變革,投入資源去調研,制定新的運營模式,培養人員,組織力量去實施,才能抓住機遇,成為成功者!

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